路长全

路长全，著名营销战略与品牌运营专家，中国企业界的营销巨匠，北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长。他是中国众多成功企业的幕后导师，其营销理论和实践深刻影响着当代中国企业，中国上千家成功企业接受过他的咨询与指导，国内企业包括鲁花、红星美凯龙、三一重工、中远集团、伊利集团、三元乳业、洋河酒业、汾酒集团、长城汽车等，国际品牌包括全球奶酪巨头百吉福、奥迪汽车等。他直接支持或影响的中国企业年度GDP达到3万亿之巨。路长全被誉为中国营销界罕有的思想家和实践家，在中国企业界享有极高声誉和威望。

路长全，工商管理硕士（MBA）、工学硕士。清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校等多所中国著名大学客座教授或MBA总裁班客座教授。北京大学民营经济营销课题组组长。

著名营销战略与品牌运营专家，中国企业界的营销巨匠，北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长。

工商管理硕士（MBA）、工学硕士。

清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校等多所中国著名大学客座教授或MBA总裁班客座教授

北京大学民营经济营销课题组组长

中央电视台广告部策略顾问等

曾任伊利集团、远大集团、跨国公司等大中型企业集团高管。

他指导过中国上千家成功企业，他的营销理论和实践案例广泛影响中国企业。

1966年，出生于中国江苏省泗阳县。

2005-2006年度“中国十大营销专家”。

20多年致力于企业营销实践和品牌营销理论体系的构建。他凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析，理性而大胆地帮助众多企业摆脱困境，走向发展之路。

提出了著名的“骆驼与兔子”管理学说，创建了“切割营销”、“品牌两极法则”、“章鱼商业模式”等著名理论，指导众多企业走向成功。

每年有数万企业家和管理者倾听他的演讲，从他的营销智慧中汲取营养，他的课程被誉为“在中国做品牌和营销不能不听的课”。

其著作广泛影响中国企业界，著有《营销纲领》《营销就是解决竞争》《切割营销》《品牌两极法则》《智慧底牌》《章鱼商业模式》《中国经济进入强制疗伤时代》等具有影响力的书籍。

1990年起，路长全开始参与中国市场营销实践，从最基层的营销代表做起，历经营销主管、营销经理、营销总监、营销副总、总裁等职务，直至参与并指导中国大中型企业、跨国公司的营销变革、企业重组等工作，积累了丰富的营销实践经验。

经过10多年的实践积累和深化，他的营销思想及实战体系日趋成熟。2002年，路长全创建北京赞伯营销管理咨询有限公司。时至今日，凭借20多年持续累积的市场实践经验，以及创造性构建起中国营销实战和品牌营销理论体系，路长全领导的北京赞伯营销被誉为行业内最具价值的营销咨询机构，成为营销管理咨询领域的标杆。

2004年8月出版《软战争》一书，提出三大策略颠覆不对称竞争，引领中国企业突围。

2006年1月出版《切割》一书，2008年5月出版《切割营销》一书，提出将对手逼向一侧，营销就是切割之争，全面且完整地地提出切割营销理念。

2007年10月出版《解决》一书，提出营销就是解决竞争。

2007年1月出版《营销纲领》一书，被誉为首部谋定未来的营销大典。

2009年1月出版《经济漩涡下中国企业的出路》一书，入选经济低增长时期企业对策书库，提出了大矫正、大重组、大催生三大市场发展趋势。

2010年5月出版《品牌背后的伟大两极》，首创品牌极简主义，指出成功取决于所站的高度和所朝的角度。

2011年2月出版《智慧底牌》一书，揭示成功背后的169种思维。

2011年11月出版《新切割营销》一书，提出将对手逼向一侧，营销就是切割之争的理念。

2012年4月出版《品牌的两极法则》一书，作为《品牌背后的伟大两极》升级版，提出高度制造第一，角度构建唯一的品牌竞争策略。

2013年9月出版《章鱼商业模式》一书，提出同时创造多个“第一”的渠道策略。

2013年12月出版《中国经济进入强制疗伤时代》一书，入选名家如是说寒冬系列丛书。

2014年7月出版《1/2切割大营销》一书，提出不切割，必平庸，大切割，分一半。

四大原创营销理论　

西方跨国企业是骆驼，绝大多数中国企业是兔子，用管理“骆驼”的方法管理“兔子”，是中国企业最大的管理误区！

骆驼需要稳健，而兔子必须速度；骆驼有驼峰储存足够食物， 可以15天不喝不吃。而兔子必须每天找到吃的。

（《营销纲领》，路长全著，机械工业出版社，2007年1月出版）　

实现认知的有效策略是切割！

面对复杂、庞大的中国市场和消费人群，最有效的竞争策略就是：清晰切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰划出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞争的区域，实现难得的成长时间和空间！

就如面对一块蛋糕，你要吃下它,最好的策略就是拿刀切一块下来，直接、快速、有效！

（《切割》，路长全著，机械工业出版社，2006年1月出版；《切割营销》2008年5月出版）　

l品牌是什么？品牌是商品海洋中的灯塔，给消费者选择产品指明了方向。灯塔要想有足够的力量，取决于两个要素：灯塔的高度和灯塔释放出光芒的色彩，这就使品牌背后的伟大两极——高度和角度。

品牌是否有足够的感召力，取决于品牌是否有足够的高度和角度，这就是品牌背后的伟大两极——争夺高度，构建角度！

（《品牌背后的伟大两极》，路长全著，机械工业出版社，2008年11月出版）

“软”到极致，方能“硬”到极致。主动“局部化”，整体才能“主动化”。

章鱼商业模式—同时创造多个“第一”，营销中要构建一出手就创造一个“第一”，从一个“第一”走向另一个“第一”的商业模式，同时创造多个“第一”的渠道策略。

（《章鱼商业模式》，路长全著，机械工业出版社，2013年9月出版）

路氏原创营销观点

牌背后的伟大两极——高度和角度

从青藏高原流下来的水成千上万条，为什么只有长江和黄河最终形成奔腾不息的大河

只有这两条河发源的高度和角度不同！

高度决定速度，角度决定长度

成功者往右，你最好的办法是向左、向前或者向后，这样你才能与强者并立在这个世界上。在别人眼里，往不同方向前进的人是对等的

蚂蚁在地上爬，小石子或小水坑对它来说都是巨大的障碍和困难。

如果你是大象，石子和水坑已经挡不住你了，只有大山才成为前进中的障碍。

如果你是鹰，你飞得足够高，大山已经不是你的障碍，而是飞向下一个目的地歇脚地方。

不顶天走不远，不立地走不动

中国企业营销要想有所成就：必须粉碎小框架，建立大思维。

只有两种情况具有绝对竞争力：“第一”或“唯一”。

做不了“第一”就做“唯一”

第一次提出“骆驼和兔子的管理理论”，指出中国企业最大的管理误区：用管理骆驼的方法管理兔子。

第一次系统地提出中国企业的竞争之道，《切割营销》教中国企业如何将对手逼向一侧，成为中国企业的竞争制胜指南。

第一次提出“营销就是解决竞争”的务实的营销思想。《解决》一书一经上市畅销不衰，成为中国5000万营销人的营销工具书。

首次提出中国企业谋定未来的营销大典——《营销纲领》，为中国企业的未来运作指明了方向。

首创“品牌极简主义”理论——《品牌两极法则》，拨开品牌庞杂的理论迷雾，将品牌精髓简化到极致，铺就中国企业品牌之路。

首度提出中国企业营销的渠道商业模式——章鱼商业模式。《章鱼商业模式》一书中提出“同时创造多个u2018第一u2019的渠道策略”，具有极强的开创性和实用性。

他的演讲被誉为“在中国做品牌和营销不能不听的课”

——鲜活的案例，大胆的运作，复杂中的突破，困境中的反弹，充满张力的剖析，智慧的火花，激情的语言，令读者感动、感悟和震撼。

——他用亲历的案例，向我们演绎一个个成功营销背后的独特思维方式和理论体系

——使你坚信：不管您拿到的牌多么糟糕，总能找到建立在现实条件基础上的解决方案。

——中国每年数万名企业家和管理人员到清华大学、北京大学、中央党校倾听路长全的智慧，对其课程的实用性和有效性给予高度评价。

一、路长全广泛影响中国企业品牌运作的10句话

品牌是商品海洋中的灯塔

品牌是第二政府

大处要壮阔，小处要锋利

成功取决于：所站的高度，所朝的方向

营销改变生活，品牌掌控世界

没有品牌这个软件，你再硬也硬不到哪里去

加工经济是小草经济，有品牌的经济是大树经济

高度创造“第一”，角度构建“唯一”

只有“第一”和“唯一”具有绝对竞争力

做不了“第一”，就做“唯一”

（出自《品牌的两极法则》，路长全著，机械工业出版社，2012年4月出版）

二、路长全广泛影响中国企业营销的10句话

中国企业最大的误区是用管理骆驼的方法管理兔子

切割营销，将对手逼向一侧

没有哪一个品牌强大到无法被挑战，没有哪一个企业弱小到无法去竞争

品牌是第二政府

营销就是将同样的产品卖出不同来

战争是流血的政治，营销是流血的经济

高度决定速度，角度决定长度

品牌是商品海洋中的灯塔

有品牌的经济是大树，没品牌的经济是小草

不管你拿到的牌有多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在

（出自《新切割营销》，路长全著，机械工业出版社，2011年11月出版）

三、路长全广泛影响中国企业商业模式的10句话

高手一出手就是一个“第一”

要从一个“第一”走向另外一个“第一”

章鱼商业模式同时创造多个“第一”

“软”到极致，方能“硬”到极致

知难行易，而非知易行难

主动弱化，才能主动强化

主动“局部化”，整体才能“主动化”

任意时空节点，你有，且只有一个对手

拔除竞争的“钉子”，你需要营销的“钳子”

电商如果玩不了品牌，就要玩品类

（出自《章鱼商业模式》，路长全著，机械工业出版社，2013年9月出版）

中国一系列成功品牌的设计师和操刀者。

迄今为止，他通过营销策划与培训，服务中外企业超过1000家，包括鲁花、红星美凯龙、三一重工、中远集团、伊利集团、三元乳业、洋河酒业、汾酒集团、长城汽车等，直接支持或影响的中国企业年度GDP达到3万亿之巨。此外，百吉福、奥迪等国际知名品牌也获得过他的营销咨询支持。

路长全以“理性而大胆、厚重而凌厉、高度而实效”的作业风格著称，为中外数百家企业提供系统化营销解决方案，创造出一系列广泛影响中国企业的精彩营销案例。

部分案例

三元奶粉·健康中国乳业

当中国婴幼儿奶粉整体陷入“不信任门”，“三元，做好中国奶粉”、“三元，健康中国乳业”的品牌担当，推动三元牛奶的高速崛起。

洋河·中国白酒绵柔领袖

突破“卖古董”、“卖历史”的封闭式路径，洋河率先站在消费者需求的角度开创了中国白酒绵柔领袖的地位。

红星美凯龙·中国家居零售帝国风范

定位国际家居，向行业显性冠军升级。打造全国市场战略联动优势，成就中国家居零售行业的“沃尔玛”。

东鹏瓷砖·世界之美

塑造瓷砖第一品牌，构建“5A标化砖，国际高标准”第一标准，突破市场瓶颈，打开东鹏百亿市场空间！

鲁花·为了这一代，更为下一代

提炼“油关生命，贵在健康”品牌内涵，升级鲁花品牌。推出“向脑力劳动者致敬”的“鲁花坚果调和油”。

滋补国宝·东阿阿胶

全面提炼东阿阿胶历史价值，构建中国“大健康”产业领军品牌，创意“滋补国宝，东阿阿胶”享誉中国。

公牛安全插座·保护电器保护人

将“公牛”与“安全插座”直接对接，提升公牛品牌形象，强势展开渠道整合，确立中国插座第一品牌地位。

北京银行·有了短贷宝，生意跑不了

切割客户人群，定位于“中小企业主紧急融资的绿色通道”，创意“短贷宝”，推动北京银行新增个贷突破百亿。

长寿花金胚玉米油·3低更健康

塑造“金胚玉米油”，诉求“健康当家油”，提出“3低健康油”行业标准，确立中国玉米油第一品牌地位。

战争是流血的政治，营销是流血的经济！

成功要付出代价，不成功要付出更大代价！

战争是流血状态下的财富争夺战，营销是和平状态下的财富争夺战！

营销——一个令人着迷的字眼；

营销——一个争议最多、困惑最多的管理工具；

营销就像一只没有边界的巨手，拨动着财富的疯狂流转，不断造成企业的生生死死、个人的天堂和地狱、经济的强弱与变迁!

营销，是经济竞争的具体化，是落在地上的经济。

这就是为什么营销成为市场经济基本特征的原因！其背后的核心动力是财富再分配！

这就是为什么全世界的人都对营销着迷，甚至连国家力量都不得不参与其中的原因。比如美国总统介入安利在中国市场的营销，韩国政府介入国家品牌的建设。

然而，中国营销却存在问题！

在长达20年的营销竞争中，大多数行业中高端品牌几乎被西方企业垄断。

随着GDP的高速增长，不仅没有产生多少像样的品牌，而且企业的利润越来越微薄，甚至到了没有利润甚至赔本的境地。

——上千亿元的中国饮料行业被西方企业垄断。西方媒体评论说：“中国人在自己的土地上卖水给他们的同胞喝，如果都卖不过外国人，还谈什么民族智慧？”

——轿车行业中高端品牌被西方垄断。“中国未来可以生产轿车，但许多人却不愿意乘坐国产车。”可是一个几乎与中国轿车行业同时起步的韩国轿车业在资金、技术都极其短缺的情况下利用购买技术，利用韩国国内有限的市场，经过了20余年的不懈努力，将现代汽车打造成“全球共赏”的国际品牌。

——在日化行业，洗发水、香皂、牙膏被宝洁公司、联合利华垄断。在中国市场上每卖掉100支牙膏，跨国企业就占其中的63支；中国上千个日化企业只能在低端市场用低价格竞争那20%左右的市场份额。

——在保健品和中药行业，与安利的巨大成功相比，中国没有企业、产品可以和安利的纽崔莱（年销售额50亿元左右）相比。

——乳品行业风风火火上百亿的企业规模只有1%左右的利润，与雀巢在中国的几百亿规模以及巨额的利润相比无法相提并论。

——中国年生产90亿双鞋，并为此津津乐道。可是整个中国鞋行业的利润总额却没有一个耐克公司的利润高。

——茶叶源自中国、产于中国，可整个中国茶行业的利润总额却没有一个“立顿”红茶大，甚至已经落后于印度红茶。

“做世界加工中心”的梦想似乎已越走越艰难。以价格战为武器的中国企业似乎也越走越难了。当中国的一些企业生产一台微波炉只挣五毛钱利润的时候，当生产一双袜子只有三分钱利润的时候，我们完全可以断定这不是一条长远之路。

产业链最底端的加工环节导致利润的最微薄化，而最微薄的利润使得中国企业无法展开产品的创新研发，产品链的低端导致中国企业又不得不滞留在加工环节上。这是一个梦呓般的恶性循环。

如果这种情况持续下去，中国企业的竞争力将进一步弱化。

因为世界只有百年的品牌，没有百年的工厂。

中国的市场已经演化成这样一个舞台，中国自己的“演员”在一些行业内几乎都被赶下了台，而外国人却在演一场没有中国“演员”自己参加的中国剧！

舞台应该是中国企业家的，应该是中国人的！

严酷现状给所有的中国企业家和营销人员提出了一个事关企业未来生死的问题：我们真的就这样一直走下去吗？

为什么气势磅礴的广告运动、终端运动、促销运动、降价运动在长达20多年的全方位经济较量中几乎没有什么建树？GDP 高速增长的同时能源消耗也在升高？

这到底是为什么？

为什么营销理论越来越多，中国企业的发展速度却没有那么快？为什么营销成本越来越高，可营销利润却越来越少？

中国企业不能总是在慢慢地发展！

我们不能总跟在别人后面“吃土”（跑步比赛时，后面的选手不得不呼吸前者扬起的尘土），我们必须突破！

我们需要纲领性的理论来指导中国企业的下一步营销，来指导中国企业走出营销困境！

那么，我们突破的基本原则是什么？我们在竞争中必须遵循的纲领性法则究竟是什么？

突破市场的竞争战略，保护自己的有效壁垒！中国企业管理者及营销人员必须遵循以下纲领性原则：

顶天立地：大处要壮阔，小处要锋利

先者生存：而非“优胜劣汰”

速度领先：导致资源富集

优势突显：进取者不能没有致胜的优势

升级超越：进一步海阔天空

切割营销：将对手逼向一侧

从“打靶”转向“博弈”：漂移时代营销战略

品牌4S战略：高效构建强势品牌

战略是一把刀：握住刀背的那一面

拒绝用管理“骆驼”的方法管理“兔子”

（出自《营销纲领》，路长全著，机械工业出版社，2007年1月出版）

三人行必有我师

“三人行必有吾师”，这句话对不对？对！能不能学？不能学！为什么？

如果你跟错了人，学错了东西，会把你引导到高成本甚至于负面的方向上去！所以，学习是讲究机会成本的！你跟不同的人学，学习不同的东西，结果相差巨大。

真实的才是有益的

所以，本书阐述我们在中国市场运作中遇到过怎样的困难，我们被迫做出怎样思考和决策，结果是什么样的。在中国做营销不是你想怎么做就怎么做的，我们约束条件是非常多的。

有一次我听一个老师讲我做的案例，我听着很痛苦，因为50%都不是我做的，也就是说他加进去很多演绎和推理成分。如果你和一个人谈话或看一本书，假如50%都是不真实的，对你的决策是有害的，至少是高成本的！

用有限生命学习无限知识岂不糊涂

老子说：“生有涯，学无涯，以有涯学无涯贻也！”就是说：用有限的生命来学习无限的知识岂不是糊涂的行为。

人生有涯而学无涯，以有涯对无涯，这本身无疑是一个不等式，是不公平的，你必须找到应对这种不等式的学习方法。

所以，在我们短暂的生命中，一定要学习对我们所从事的事情真正有帮助的东西。所以本书定位在中国企业、在中国市场如何做有效的营销！

经验让我们生存，知识使我们长大

“经验”能够让我们生存，但长不大，这就是绝大多数中国企业的现状。

“知识”才能使我们长大！

如果一个人有能力，也有知识，是什么人？那就是“人物”。人物是能够领军打仗的人！是帅才，至少是个将才。

本书同时向读者全方位阐述成功营销应具备的思考方法和实践知识！

隔行不隔理

你或许会困惑：你说的是饮料，我卖的房地产；你讲的是房地产，我卖的是汽车配件，行业不同。

桌面之下的操作层确实是不同的，比如你卖饮料的渠道和卖地产的渠道确实是不同的，叫隔行如隔山。

但桌面之上的思考层面：如何将同样的产品卖出不同来，如何让消费者（或客户，）更快地给我们掏钱，道理是完全一样的。这叫隔行不隔理！

比如，在中国走路要靠右行，你就是不相信，靠左行，结果会怎么样？不管你开着一辆多么好的车，也不管你有多么的惊人的驾驶本领，撞车只是迟早的事情，因为你违背了基本的游戏规则。很多中国企业的之所以付出惊人的代价，就在于违背了营销中的一些基本规则！

只有极少数人真正理解营销

大多数人在营销行动中仅仅以迅速的判断为根据，遗憾的是：只有极少数的判断正确，绝大多数却没有那么幸运。

绝大多数人对营销的关键运作没有清楚的概念，即不了解其中各种事物之间的必然联系。

很多营销犹如爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙。

本书的价值就在于探讨营销的实质，指出构成它们的那些事物之间的联系。通过营销各种活动展现出来的枝枝叶叶找到营销之根。

越本质的东西就越简单，越本质的东西越让人进步！

简单和直接的行动远比复杂的计划更具效果。与其在复杂的计划方面胜过对手，不如设法在简单的行动方面 永远走在对手的前面。

营销是切割之争而非产品之争

很多人认为营销之争是产品之间的较量，认为“我的产品好，笑到最后的人非我莫属”。这只是幻想。这就是中国企业营销中最致命的障碍。

产品能不能卖出去，关键在于消费者“认为你好不好”，而不是产品“本身好不好”。在营销世界中没有真相，只有消费者的认知。

所以营销较量就是能不能达成认知的较量。

问题在于：如何低成本、快速达成消费者对我们产品的认知呢？

这就是营销竞争的本质！

实现认知的有效策略是切割！

面对复杂、庞大的中国市场和消费人群，最有效的竞争策略就是：清晰切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰划出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞争的区域，实现难得的成长时间和空间!

就如面对一块蛋糕，你要吃下它,最好的策略就是拿刀切一块下来,直接、快速、有效！

（出自《新切割营销》，路长全著，机械工业出版社，2011年11月出版）

鞋很普通，可将一双鞋卖成“耐克”就不普通；批发市场很普通，可将批发市场搞成“沃尔玛”就很不普通；水没什么神奇的，可将这杯水卖成“可口可乐”就很神奇；网站多如牛毛，可将这个网站弄成“阿里巴巴”就成了凤毛麟角……

这些成功背后一定有一种思维，一种被少数人掌握的思维——将普通变得不普通！将平凡变成不平凡！

这就是品牌的两极法则：高度和角度。

我们曾用这个法则帮助或推动过上百个中国品牌的成长，比如鲁花花生油、红星美凯龙、美肤宝化妆品、公牛插座、宏达新材、东阿阿胶、顺鑫农业、蓝海酒店集团、史丹利复合肥……

品牌是什么？

品牌就是商品海洋中的灯塔，是消费者在茫茫商海中选择产品的指路明灯。

灯塔是否有足够的指引性，取决于两个要素：灯塔的高度和释放出光芒的色彩。

首先是灯塔的高度，高度越高，灯塔的召唤力就越强。品牌构建就是要在大众(或商业合作伙伴)的心智中塑造让其仰望的高度。

人类所追求的一切从某种程度上讲都是对高度的顶礼膜拜。

高度带来仰望，高度指引方向。

真正杰出的人才都懂得首先占位，一旦你占据了有利的高度，假设其他条件均等，你就立刻能获得高度所赋予的势能，你就立刻能获得百鸟朝凤般的独领风骚。

占先者是名声的长子，后到者是次子。

品牌世界无不以在消费者心中建立顶级的位阶为撒手锏。这就是本书告诉你的品牌运作一极——品牌的高度构建。

其次，灯塔的力量还取决于第二个要素：灯光所释放出光芒的色彩。

不同的色彩将引起不同人群的心灵共鸣，不同颜色的光线将击穿不同人群的心理。这就是品牌建设的另外一极——品牌的角度。

角度不同则世界不同，角度不同则产品不同。

我们要找到对自己最有利的角度诠释产品，这就是从不同的角度进行产品认知的差异化。

我们要学会将“弱点”转化为“特点”，将“特点”转化为“卖点”的思维，选择最佳的角度，然后再出手。最好的角度往往就是阻力最小的方向，这样就能找到耗力最少，容易持久的路径。这就是为什么所有击穿阻力的工具都有角度的道理。

事先躲避困难，总比临时克服困难要容易得多。真正的智慧是善于躲避危险，而不是征服危险。

品牌角度将决定竞争格局，不同的角度将有效切割市场、有效规避竞争。这是品牌建设背后伟大的另一极。

品牌能否建设成功，就在于我们能否在社会大众心中建立有效的价值认知，也就是能否建立价值灯塔。成功的灯塔一定具备非凡的高度和非凡的光芒，这就是品牌背后的伟大两极：争夺高度，构建角度！

如果你的营销有绝对竞争力，那么你就可以长久地赚大钱，如果你的营销没有绝对竞争力，那么成功一定是短暂的。

营销真的有绝对竞争力吗？世上有绝对的事情吗？

看看那些卓越的企业，你就会发现这个答案是肯定的。中国绝大多数企业没能在竞争中立于不败之地，是因为缺少这种内在的力量。

如何构建你梦寐以求的力量。你一旦拥有这种力量，你就会觉得其他的策略都是小儿科般的把戏。

打造营销绝对竞争力，是企业屹立于市场的内在的不可复制的力量。

什么东西是不可复制的，是不可取代的？

获得这种不可被取代的力量，是企业应该终身努力构建的。

只有两种情况是不可被取代和不可被复制的，要么第一，要么唯一。这就是本书在最后一部分告诉你的营销诀窍。

在看似不可能中建立可能，在看似平等的位置创造“第一”，在同质化中构建“唯一”。

“高度”构建“第一”，“角度”成就“唯一”。全力以赴争夺“第一”，做不了“第一”就做“唯一”。

（出自《品牌的两极法则》，路长全著，机械工业出版社，2012年4月出版）

我敏锐地注视着这个国家所发生的一切：好的，坏的，莫名其妙的。

我深情地关注着这块市场上变化的一切：虚的，实的，以及变化莫测的。

中国企业下一步渠道运作的核心策略是什么？

中国企业下一步渠道运作的基本模式是什么？

面面俱到的裹脚布的叙事方式，在我看来那既没有重点，也不讨好；对细节的过度描述，繁琐的冗长细节不仅搞乱人的心智，也会涣散人的意志。成功一定首先抓住主线和重点，尽管大量书籍告诉我们所谓细节决定成败。在我看来，那纯属诡辩，细节就是细节，你不能说一个人所穿的鞋的光亮程度决定这个家伙的人生，决定成败的是关键策略。如果一定要说细节决定成败，那一定是关键的细节。

这个世界上的营销书籍已经汗牛充栋，尤其是在中国；我从来不喜欢凑热闹，除非万不得已，我对这个世界热闹多少抱有一种蔑视的心态，因为这市场上几乎所有的大热闹都是营销的产物，是那些别有用心的家伙故意为之的，尽管我也是营销人中的一员。你看我就是这样一个充满矛盾的家伙。所以从内到外，我对这个市场始终保持着鹰一样的警觉和狼一样必要的冷静。我觉得这是生活在这个易变性、不确定性、复杂性和模糊性的市场里必需的残酷素质，如果你还想在这个市场干点事情的话。

我看到中国企业营销竞争走到了一个边缘地带：老办法失灵，新办法不接。我们的企业基本进入青黄不接的迷茫阶段。

该变化的都变化了，不该变化的也变化了！

中国企业如今遭遇到前所未有的成本暴涨、新生代员工代沟和策略失灵等一系列问题。中国企业走过的路如同梦幻，未来的路也如同梦幻！走过的路颤抖，未来的路战栗！

当中国企业技术和品牌几乎集体沦陷后，中国企业在过去和西方跨国企业竞争中赖以生存的传统渠道策略，在扁平化和电子商务的新形势下遭遇了前所未有的瓶颈，中国企业，尤其是担当中国市场经济脊梁的民营企业如何在竞争中找到立锥之地就成了问题。

在可以预见的未来，中国企业的核心技术和品牌都很难有显著突破的情况下，渠道运作仍然是中国企业的关键策略之一。我们需要找到下一步中国企业渠道运作有竞争力的方法。

我列举一些企业司空见惯的困惑：

传统经销制不好使了怎么办？

人海战术的渠道运作怎么没有以前那样有效了？

大媒体广告招商怎么越来越低效？

电子商务会搞死线下实体渠道到吗？

市场布局究竟怎样才会有效？

渠道运作有模式吗？

在技术和资本都没有人家企业强的情况下，渠道运作还能有活路吗？

……

前提变了，策略就必须因变而变。

成功者是目标不变，方法变化；失败者是方法不变，目标老变。

目标是什么？就是中国企业，尤其是中国的民营企业，在中国市场占有一席之地。如果要实现这个目标，就要知，也要行！

（出自《章鱼商业模式》，路长全著，机械工业出版社，2013年9月出版）

每一张牌都是智慧之剑，总有一张牌改变你的命运！

生于贫穷不可耻，终生贫穷是可耻的；企业起步于弱小正常，可一直长不大就不正常；国家阶段性落后不是问题，可数百年落后就是问题。

不成功均源于无知和错误的知识，只要掌握基本的智慧，任何人都能成功。所以没有不好的孩子，只有不好的老师；没有失败的企业，只有失败的管理；没有落后的国家，只有落后的思想。

虽然这个世界的知识汗牛充栋，然而大多数似是而非，无效甚至有害：比如“宁折不弯”。对于普通人来说，你不能折断，折断了就没有机会复原了，所以要“宁弯不折”，这才是我们老百姓生存之道；比如企业管理中的用管理“骆驼”的方法管理“兔子”；比如“滋阴不壮阳”的教育……很多知识不是教我们如何成功，而是教我们如何失败。所以学习是一件极其危险的事！

人活在这个世界上还真的需要一些智慧，尤其你想活得更好一些！这就是这本书的指向。

什么是我们在这个纷乱的现实世界立身智慧？什么是我们突破生命枷锁活得稍好一点的智慧？什么超越对手构建强大竞争力的路径？

我生于中国最贫困的地方，在物欲横流和思想巨变的时空中匍匐前行。在我的经历中，每年给数以万计的企业家和管理者讲课，每年和成百上千的成功者或渴望成功者交流，在支持他们成功的同时我习惯于基于现实的艰辛的思考和探索。本书用就我将这些思考所得铸成一张张智慧之牌，我称之为“智慧的底牌”，将它们奉献给我的同胞。

（出自《智慧底牌》，路长全著，东方出版社，2011年2月出版）

路长全《切割营销》第一集营销的本质到底是什么？（上）

路长全《切割营销》第一集营销的本质到底是什么？（下）

路长全《切割营销》第二集如何将同样的产品卖出不同来（1）

路长全《切割营销》第二集如何将同样的产品卖出不同来（2）