谢宏（企业家）

谢宏，1965年出生于素有“中国模具之乡”美誉的浙江省台州市黄岩区，贝因美创始人和首席科学家。担任中国儿童食品专业学会常务理事、中国国家标准化管理委员会国际标准化专家、中国食品科学技术学会常务理事、全国特殊膳食标准化技术委员会委员、全国青少年儿童食品安全行动专家委员会专家委员、浙江大学MBA导师、浙江工商大学客座教授、浙江省妇幼婴童产业商会会长、北京大学兼职教授等多种社会职务。

他是中国婴童行业的知名人士，他传奇的人生经历、用心做出的每件事都给人留下了深刻的印象：十五岁就读大学—神童；出身高校、拥有双学位的大学教师—儒雅、博学；投身婴童行业，为宝宝提供专业产品与服务—爱心。

1991年，谢宏的人生道路出现了一个三叉路口。这个15岁上大学的年轻人，早就是杭州商学院（浙江工商大学）最年轻的教师，并且在学校高级别的行政岗位上干得有声有色，然而他最终选择了下海，把多年来利用业余时间研制的一款速食婴幼儿营养米粉商业化。这个决定造就了中国婴童行业的知名企业——贝因美。

学校领导出于好意，为谢宏保留了工作机会，然而谢宏心里明白，走出创业这一步，就不会再回头了。

贝因美首席育婴专家有《造就冠军宝贝》 、《婴幼儿营养与科学喂养》、《贝因美成功生养教》、《系统经营论》等20部论著。

主要经历

1965年出生于教师家庭。

1980年15岁的谢宏进入现浙江工商大学的前身杭州商学院就读。

1984年毕业留校，先后从事食品科学研究、教育行政管理及学生教育。

1987年进入浙江大学攻读第二学位，其间对婴幼儿生养教产生浓厚兴趣，经深入研究婴幼儿的认知、语言与意识发生，形成了“贝因美成功生养教理论”的雏形。

1988年在国内婴童行业发展还处于萌芽阶段，谢宏先生就敏锐地发觉到中国婴童业发展的巨大潜力，在实业强国的理想驱使下，他开始自主研发并从婴幼儿食品入手。

1989年浙江大学毕业时，创建一家以产品与知识服务并重的婴幼儿专业服务企业的构想在他的头脑中形成。

1991年研制成功第一个符合中国婴幼儿生理特质的婴幼儿配方食品——贝因美婴幼儿速食营养米粉。

1992年谢宏辞去大学职位，创办贝因美。

性格决定命运

1991年年末，谢宏的一个朋友向他推荐了杭州城边余杭的一家乡镇饼干厂。这家企业当时因为经

营不善，已经停产。谢宏接受聘任成为这家小厂的新厂长，并以技术入股取得了20%的股份。当时，垄断国内市场的亨氏和雀巢的米粉产品都沿袭了西方国家的配方。谢宏就根据国人生理特征重新调整配方，把产品定位为“为中国宝宝研制”。

1992年，“贝因美婴儿配方米粉”正式面市。谢宏看到亨氏的产品定价都在14元以上,就把贝因美的零售价定在13元左右。谢宏当时每月还只有300元工资，他向同乡借了18万元，用于企业发展、刊登广告。

很快，浙江开始推行乡镇企业改制试点。头脑灵活的谢宏看准机会，完成了企业向私营的改造，然而他再一次面临资金短缺的难题。这一次，他没有再向老乡借钱，而是把融资的目标瞄准了海外。谢宏的一位老师介绍了一个德国人科尔。喜欢哲学的科尔很快被谢宏的胆量和他对哲学思辨的兴趣所吸引。其实，贝因美的英文名字——BEINGMATE颇有些存在主义的味道，科尔同意投资10万美元认购这家小企业的30%股份。贝因美也成了货真价实的合资品牌。

这次合作，不只是解决了贝因美最为急需的资金问题，更是让贝因美拥有了企业机制的先发优势。在那个年代，一罐中国奶粉戴上合资的帽子在市场销售上节省了不少广告费用。谢宏也尝到了国际化的甜头。

在杭州商学院“十年磨剑”　杭州商学院当时是商业部直属院校，谢宏从而有机会读到不少当时社会上不可能看到的西方商业理论著作，有效管理的理念深深地吸引了他。

贝因美产品上市后，谢宏在大学里学习的营销知识发挥了重要作用。在他的“棋局”里，产品上市后不是全线铺开，而是集中精力先抢占上海、江苏、浙江三个婴幼儿辅助食品中心市场。采取中心城市以直营、特约经销为主，非中心城市以代理为主的销售网络。有了这个营销系统，贝因美和竞争对手亨氏在长江三角洲市场形成分庭抗礼的局面。1995年，连续3年超过100%的销售增长率让贝因美的资产从最初的260万元增长到近3000万元。这年年底，一家国际食品巨头在中国市场的年度报告中，将贝因美列为中国市场潜在的“第一号对手”。

此时，谢宏已经感觉到原有工厂的生产能力满足不了企业迅速扩张的需要，他决心再建一条华东地区最大的年产量1.5万吨营养米粉的生产线。米粉帝国的梦想似乎近在咫尺，但这一冒险却差点儿让企业倒闭。

1997年年底，谢宏已经十个月发不出工资。春节前，40多个原材料供应商把谢宏堵在了办公室里，目的只有一个：讨债。最后大家都累了，谢宏把他们带到附近一家鞋厂门口的小店吃饭。大家一起喝酒，喝着喝着，谢宏醉了，但结果却峰回路转：一些债主同意把债权转为股权，成为贝因美的股东。

追问之下，谢宏道出了当年的“杀手锏”：“我带债主们去工厂参观，让他们看到先进的生产线，看到忙碌的工人、良好的管理，看到在工厂门口排长队提货的汽车，我还把企业的账本拿出来给他们看。他们看到，贝因美的生产销售都很良好，只是欠缺现金流而已。当然，我本人也有良好的信用记录。”

多年之后，寡言的谢宏回忆起那次小酒馆的酣饮，仍庆幸自己很早就遭遇到那个挫折。这次教训是深刻的：企业产能扩大了，市场费用也要增加，而且市场需要的费用远比建一个工厂所需资金量更大。幸运的是，骨干力量都没有走，和企业共渡难关。

学会对机会说“不”

喜欢思考的谢宏，把自己定位为“创业家”而不是“企业家”。 在他看来，即使贝因美2007年的营收就达到10亿元，却依然是创业期的企业，因为“企业从1个亿走向10个亿的时候，倒下的太多了”。他要求自己的企业有健康的企业文化，以及稳扎稳打的作风。为此，需要学会对机会说“不”。

几年前，谢宏和当时一家声名鹊起、在国内相当有规模的民营企业谈合作。初次接触后，谢宏放弃了这个打算，他觉得这家企业领导人的作风很冒进，虽然对方在资本市场上有骄人的业绩，但在谢宏看来，企业发展的第一层面是市场，第二层面是产业运作，是产业链、价值链的整合，第三层面才是资本运作，资本运作必须为产业发展服务，而不只是圈钱。没多久，那家民营企业突然崩塌，成为震惊国内的金融大案。

谢宏还为企业定下一个规矩，贝因美的周年庆典，不花钱搞虚的活动，把钱捐出来做公益事业、做消费者教育。这一决定开始遭到不少股东和员工的反对，他们的观点是“拿钱做公益，还不如放进自己的口袋”。收益是考量企业的重要短期利益，而做公益活动是企业树立品牌形象的长远利益。最终，谢宏请这些股东离开了贝因美。

回顾创业经历，谢宏并不喜欢把自己描述成“成功人士”。但正面积极思维，却是多年来推动他前进的重要性格因素。2004年阜阳劣质奶粉导致“大头娃娃”事件，引发全国上下对婴儿食品安全问题的强烈关注。整个行业犹如进入寒冬。谢宏却不着急，他一直强调婴儿食品行业是“良心行业”，从未放松对产品的质量要求。果不其然，劣质奶粉事件成为一次行业“洗牌”，当时全国有近2000家婴儿奶粉企业，到2007年只剩下不到50家。在产品质量控制上，他宁愿花较高的成本，因为“要尊重消费者主权，尊重知识产权，这些才是企业的核心竞争力”。

国际化的重要意义，在于本土的国际化，在于本土的服务水平达到国际水平。谢宏认为，对中国企业来说，抢占本土市场比走出去更重要。贝因美已在安达、敦化、宜昌、北海、淮南等地兴建生产基地。“我们计划在2010年实现总营收100亿元。”他说。

中国儿童食品专业学会常务理事

中国国家标准化管理委员会国际标准化专家

中国食品科学技术学会常务理事

全国特殊膳食标准化技术委员会委员

全国青少年儿童食品安全行动专家委员会专家委员

浙江大学MBA导师

浙江工商大学客座教授

浙江省妇幼婴童产业商会会长

北京大学兼职教授

优秀中国特色社会主义事业建设者

首届中国食品科技杰出中青年奖

第二届中国杰出营销人金鼎奖

2006年中国乳品十大年度人物

2007浙商社会责任奖

2008浙江年度经济人物

挺身而出只因一份责任

众所周知，婴童行业是新世纪以来崛起的一个新兴产业，据市场调查显示，中国婴童产品市场以年增长率百分之五十的速度迅猛发展，已经成为中国的朝阳产业。但伴随行业的快速发展，中国婴童产品市场缺乏监督体系的问题日益暴露出来，行业社会责任问题频频爆发，特别是震惊全国的劣质奶粉事件引发了社会各界多角度的反思。“一个行业必须有一个行业规范，有一个规范的行业协会来引导、提升。”谢宏认为，婴童业对社会责任具有突出的特性，是一项良心事业，轻则误人子弟，重则害人子孙，社会责任异常重大，因此必须尽快建立一个行业协会，引领、促进婴童行业的健康发展。

正是因为看到了这一行业存在的问题，同时更为心中的那份沉淀淀的社会责任感，二00四年，谢宏作为发起人，在杭州建立了中国唯一的婴童行业组织-杭州市婴童行业协会。然而这位天使投资人没有想到，他这一举动，刚开始时却招来一片质疑声。“同行顾虑，刚开始老是怀疑我的动机，可能是同行相嫉吧。”谢宏告诉记者，这是协会成立时面临的第一个困难。作为一个跨传统行业的协会，他们还要争取政府的支持和认同。同时，作为一个新兴行业，协会还急需投入大量的人力和物力，进行行业研究和调查，以促进整个行业的健康发展。据悉，作为协会的会长单位，贝因美每年为协会无偿提供了七位数以上的费用支出。

谈到当初所面对的内外压力，谢宏已很淡定，只是寥寥的数语，一笔带过。“一言难尽啊，老板不是人做的，会长也不是人做的。”谢宏直言，在忙的时候、累的时候时，别人不理解时，自己也会半玩笑半气话：谁要当这个会长谁来当吧。一边要管理自身企业，另外又要负责协会事务，谢宏感慨万千，忙碌与累已经习以为常了。这几年，谢宏成了一年转到头、工作不离手的“工作狂”。据悉，他每天凌晨两点休息是正常的，早上七点起来后，一到办公室就忙开了。见不完的人，会不完的客，开不完的会，做不完的沟通 批不完的文件。“经常在洗手间都被他们揪出来”谢宏笑着说，对我来说没有一个节假日，连春节都在上班。 这样的生活，对于一些人而言，或许是“不值得”的。但谢宏则对此有另外一种解释：婴童行业不仅关系着整个行业的健康发展，更关乎于中国儿童的健康成长，“再累也值得”。

谢宏已经把行业协会当作了一份事业，当作了自己的孩子在培育。也正是这份对婴童的爱心和对事业的执着，感染着婴童行业协会每一个人。一位员工说，虽然面对很多困难，但谢会长在自己承担风险的情况下，放手让我们去做，让我们收获多多，也有成就感。而谢会长提出的：事业经理人，让我们每个人都学会用爱心、耐心、责任心去从事这一事业。

用事实说话

谢宏相信：天道酬勤、地道酬实。协会成立两年来，一直以沙龙、培训讲座、洽谈会等形式，定期进行会员交流会，同时为业内人士牵线搭桥，促进合作。据悉，自从成立婴童协会后，借助协会力量，多家内地企业和外资联姻，促进了双方发展。而众多台湾、韩国、新加坡的妇婴公司也纷纷将中国总部设在杭州，或者直接在杭设立公司。而作为为生产商、经销商、消费者提供了直接沟通的平台的国际妇幼用品博览会，杭州市婴童行业协会的每一个工作人员更是倾力打造，现“婴博会”每年都吸引着国内外众多厂商参加，逾万人参观，在真正体现了专业化、国际化、服务化、品牌化的特色，已在业界打造了相当的知名度。

“这几年的劳累没白干，值得”，对于这份吃力不讨好，奉献多于回报的会长工作，谢宏没有抱怨却是由衷的满足。商海的历练能够让谢宏从社会学家、儿童营养学家向企业家转变，但商海沉浮并没有转变谢宏骨子里的那股书生气。

爱心筑就事业

有人评价“他是一个仍然有浪漫主义色彩的理想主义者，彻彻底底的一个书生！”看看他的经历就不难理解这种评价：凭借自己在大学的一份科研成果，就决心要生产适合中国婴幼儿的米粉；以一己之力在全国各地建立儿童营养咨询中心，面向国内多胞胎家庭提供援助，成为多胞胎大家庭名副其实的“家长”；打造服务母婴的“生养教研究中心”，传递全新的育儿新理念；现今又发起婴童行业协会，主动率领、承担起促进整个行业健康发展的责任。

“我们不仅得到了政府的认可，而且业内人士以及社会上已经基本认可了我们协会，此外，国际上也有了一定的影响力，很多国际妇婴产业企业来中国发展，都首先找到我们。”说到这些，谢宏开心的笑了，协会每一点的进步都成了他坚持下去的理由。

产业集群

“婴童产业前景广阔，但面前仍然存在着u2018低、小、散u2019的格局，整体竞争力不强”。据谢宏介绍

，中国婴童产品的市场规模在五千亿元，主要产品年增长率在百分之五十以上，强大的市场需求将给婴童用品制造及流通企业带来巨大的商机，未来的三至五年，中国婴童用品行业即将迎来发展的黄金期。尽管产业一路蓬勃发展，前景形势喜人，然而市场缺乏监督体系，产业结构不合理，生产集中度低，产品研发能力弱，产品质量参差不齐，已成为这一产业的通病。而行业规范缺失、人力资源缺乏，成为行业两大核心瓶颈。同时婴童行业在发展过程中也存在各企业间相互联系较少、单打独斗情况较多的问题，非常不利于婴童行业联合起来，形成团组效应，应对全国市场、国际市场的挑战。

竞合发展

针对现状，谢宏认为：一个最根本的解决方案，是从消费者教育入手，增强自我识别能力，让整个行业真正做到以市场为导向；二是要政府引导，建立行业规范，推进产业集群，把杭州打造成国际婴童之都；三是行业自律，从业者树立正确的经营理念，强调在企业家的社会责任。作为行业协会的会长，谢宏深刻的认识到行业现存的弊端，更期待着通过政府、协会、企业之间的努力改变这种现状，促进中国婴童产业的健康发展。

共创婴童明日辉煌

“婴童行业经济增长新动力的支点之一是行业的整合链接；如果要一根足够长的杠杆，则是包括文教事业、动漫产业、婴童产业，以及旅游业在内的完备的产业链条。此外，还需要政府来u2018四两拨千斤u2019——即产业政策的规范和扶持。”谢宏告诉记者，下一步协会的工作将围绕这三个方面展开。除了将婴博会长期办下去，成为行业发展服务的窗口外，更要倾力将杭州打造成“国际婴童之都”。这与杭州提出的最新“生活品质之城”定位完全契合。提升生活品质其中的重要一环是婴童群体高品质的生活。谢宏认为，文教产业，着眼于国民素质的提高和消费理念的更新；动漫产业，与婴童产业有着天然的联系，是搅活整个产业链的“催化剂”；婴童产业，立足于杭州研发中心的定位，集中浙江省内优势企业，着力实现产业升级、品牌锻造，提高辐射功能；国际婴童游乐园，借助杭州蜚声世界的自然与人文景观，以婴童主题公园的形式，可以成为杭州特色旅游的新支点。

“婴童产品行业是一份良心事业，真正从事这一行业也都是希望宝宝健康的。”谢宏希望和所有热爱婴童的业内人士一起把握机会竞合发展，共赢市场。